HOSPITALITY & TOURISM BUSINESS SCHOOL - LE CYCLE MASTÈRE PROFESSIONNEL DIRIGEANT MANAGER EN HÔTELLERIE & TOURISME

Réalisation d’une étude de marché :

-Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données marketing fiables et pertinentes (réseau, clientèle, partenaires…).
-Fixer les objectifs du champ de l’étude de marché (données qualitatives et quantitatives)
-Identifier les marchés cibles potentiels France ou International en analysant l’évolution de l’offre et de la demande.
-Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise face à chaque marché cible et ses concurrents

Réalisation d’un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus) :

-Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l’environnement de l’entreprise.et en hiérarchisant les opportunités de développement.

-Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique, canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement marketing, stratégie digitale).

• Élaboration du plan d’action commercial par produits/services/marchés :

  -Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en s’appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix
  -Définir et mettre en œuvre les actions commerciales pour chacun des canaux de distribution : digitaux (sites internet, réseaux sociaux…) et traditionnels (appels d’offres, réseaux et apporteurs d’affaires, salons…)

  Pilotage des opérations commerciales :

  -Organiser le plan de prospection commerciale adéquate (terrain, téléphonique, emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…)
  -Négocier avec les partenaires et réseaux commerciaux (agents, distributeurs, franchisés, licenciés, sous-traitants, fournisseurs…) et finaliser le contrat avec le service juridique.
  -Encadrer la recherche et la gestion d’appels d’offres France ou internationaux
  -Gérer et négocier les grands comptes dans un environnement complexe et interculturel.

• Management d’une équipe commerciale : encadrement et animation d’un réseau commercial :

  -Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux.
  -Animer, motiver les équipes et créer du leadership pour réaliser les objectifs commerciaux fixés.
  -Développer et animer un réseau commercial (distributeurs, revendeurs, agents commerciaux, franchisés, filiales, y compris international…) pour les faire adhérer à la politique commerciale.

  Management d’un projet entrepreneurial :

  -Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier et budgétaire
  -Elaborer un Business plan en s’appuyant sur les prévisions des ventes, les investissements, la rentabilité du projet, la planification financière
  -Sélectionner les bons tableaux de bord pour mettre en place des procédures de contrôle de l’activité.

Mise en place et suivi des outils de reporting :

-Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage de l’activité commerciale traditionnelle et digitale.
-Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting, y compris de marketing digital
-Créer des outils d’indicateurs de satisfaction clients
-Concevoir des indicateurs pour piloter l’action commerciale
Analyser les écarts et proposer des axes d’amélioration.

Contrôle et mesure des résultats commerciaux :

-Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas échéant.

-Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire, financier, logistique, juridique, risque à l’international…).